寻找于东来

农历新年前一周，记者来到许昌胖东来时代广场店，想要找到这家传奇河南本土超市的创始人于东来。

去年夏天，胖东来开始发力爆改国内商超巨头永辉超市，消费者涌入永辉，目的却是购买“东来自营产品”；到了年底，胖东来又因为多次推出关于员工结婚的规定引起轩然大波。但于东来并未因舆论收手，今年1月3日，胖东来发布《胖东来人结婚执行标准》，明确提出“胖东来员工结婚时不允许收取或支付彩礼嫁妆”……

于东来曾公开表示，胖东来是“学校”而非“企业”。寻找于东来，也是为了回答人们关心的问题——在商业似乎理应逐利的年代，那些“反常识”的经营逻辑真的有效吗？民营企业家的“家长制”管理边界在哪里？

“随性”的于东来

1月底，胖东来进入客流高峰期，但掌门人于东来却从公众视线里消失了。“你找不到大哥（胖东来员工对于东来的称呼）的。”和记者对接的胖东来管理层员工说。

1月19日，向胖东来管理层提交采访申请，等待回音的两天里，记者决定常驻许昌时代广场这个设有胖东来办公区域的大楼，希望“偶遇”于东来。

但熟悉于东来行踪规律的人列出种种理由劝退记者：“他每个月换一次手机号码”“他能联系到我们，我们联系不到他”“他一年里有半年都在外头玩，不信你去看他抖音里的城市坐标”……

另一位声称前两天见过他的超市员工说：“这段时间，卖场客流都爆了，他更不会出现了，不然都一拥而上和他合影了……”

确实，2025年农历新年前，天南海北的人循着社交平台上关于胖东来的各种“商业传奇”而来。超市里，人们拎着大大小小印有“自由·爱”企业宗旨的白色塑料袋，看起来面容疲倦却又难掩兴奋。“我前几天还看到他那辆SUV开在路上，这几天没看到了。”一位本地出租车司机翻出前几天在路上抓拍的于东来车的照片。在许昌，这位58岁的本地企业家总在话题中心。

“好玩儿、随性、不安定”的人设，是伴随于东来大半辈子的标签。

到许昌的第三天，记者探访了于东来的老家，位于许昌市城郊的于庄村。1966年出生的于东来14岁踏入社会前，一直“混迹”在村庄里，经常逃学，才读了7年书。所有认识于东来的村民都说：“他当年算不上好孩子。”

踏入社会后，于东来卖过冰棍、花生、瓜子，还倒卖过电影票。18岁时进入橡胶厂工作，后被提拔为车间主任，积累了最初的管理经验，但很快因为上级人事调动被换下。1990年，24岁的于东来开始从商，从烟酒批发小店开始摸爬滚打，又多次因非法倒卖香烟，被拘留乃至锒铛入狱，负债一身。1995年，于东来打算从头再来。他在许昌闹市区开了家40平方米的烟酒店。从那时起，栽过好几次跟头的于东来把从商底线看得很重，提出“用真品换真心”。1998年，刚有起色的门店又因一场大火付之一炬。

在周围居民的鼓励和资助下，于东来重整旗鼓，全城征名，开启“胖东来”在许昌连锁商超的经营之路。尽管于东来早年在村里的人设和口碑不算太好，但并不影响于庄村人现在都成了胖东来超市的资深消费者。

“人一旦开悟，你让他作恶都难，我们凭什么不相信他？”住在于东来家老宅斜对面的一位老人家说。后来，记者在时代广场闲逛的一天中，从众人口中得到更多版本的于东来。

“发自内心的喜欢高于一切”，是于东来常告诫员工的经营理念。几乎所有人都在争相描述创业打拼30多年后，一位“状态轻松”的胖东来掌门人的生活日常。但“尊敬、爱戴”并不适用于所有许昌人对于东来的评价。胖东来20多年来深耕本地市场，竞争力强劲，使得不少大型连锁商超都未能在许昌布局，胖东来一直是当地人消费的第一选择。但如今，因为胖东来走红，本地人挤不进胖东来，只好去家附近那些很少人光顾的中小型超市，消费习惯被迫打乱。

无论工作日还是节假日，胖东来附近的市内道路，一两公里内堵车是常态。年轻的许昌女出租车司机张茜（化名）已快1个月没去胖东来了。有时她觉得现在四处都打着“限购”牌子的胖东来有些陌生，甚至认为只有“胖东来所有门店都关了，这座城市才能恢复平静”。

“经营透明公开”

两天后的晚上8点多，记者的采访要求被驳回。据说几位胖东来的轮值高管为此专门开了个短会。拒绝的理由也带有几分胖东来式的严谨——“在胖东来，平等是很重要的原则。以前我们都没接受过其他媒体采访，如果在您这里开了口子，那以后就必须接受所有媒体、包括自媒体的采访，但精力不允许。”负责和记者对接的胖东来管理人员解释道。

在注重情感维系的中原人情社会，胖东来对外界的接待和采访需求，颇有点“油盐不进”的感觉，企业甚至没有一个专门负责对外接待的部门。而面对消费者，胖东来的每个部门都有专门负责客诉处理的员工，所以也不必特设接待部门。

于东来也不是一概都不接待访客。一位胖东来游学团队的讲解员记得，前两年，他带国内一群龙头酒店企业的高管在卖场参观，偶遇于东来。他听说这群访客的身份后，立即把一行人请到办公室，聊聊“最近自己对国内酒店新利网络娱乐场开户注册 如何提升服务的心得”。另一个于东来热情的时刻，是在他的抖音直播间——任何一名个体经营的老板、超市保安连麦问他与零售新利网络娱乐场开户注册 相关的问题，他都会热情回应。

采访被拒后，有胖东来员工对记者说：“你完全可以自己体验胖东来，我们的经营都是透明公开的，没有秘密。”

确实，在胖东来每个超市入口处，超市的设备设施供应商名录和联系方式全都公开展示；在国内第一家接受胖东来调改的永辉超市，更新后的选品、供货商和产品结构基本达到和胖东来相似。永辉门店负责人说：“于总几乎无条件把进货渠道和我们共享了。”

记者在胖东来时代广场还看到一面写着“胖东来游学”的小旗。在微信上和那位讲解员寒暄后，她坦陈：“我们这个游学团队和胖东来没有任何关系，但于总也允许我们在卖场内讲解，只要我们的讲解是正确的，人人都可以传播胖东来文化。”在这个游学团内，不少讲解员都是胖东来的前员工和员工家属。再三确认这个游学团的资质后，记者决定赌一把，支付了900多元学费，但交完钱后仍有所怀疑：这些前员工是否真正了解胖东来？真的能通过这种参观和学习，勾勒出胖东来的商业逻辑全景吗？

“好的生意怎么做”

报名游学团的第二天下午，记者就被“插班”进了胖东来商业逻辑的一次现场讲解，地点在胖东来最新的商业综合体“天使城”，这也是目前许昌胖东来中客流量最大的门店。同行的学习者是一对从江苏南通来的父子，他们在当地开了家保健品店。父亲王敢（化名）常为自己经营中“如何才能不违心地向目标群体推销”感到困惑，想来看看“好生意怎么做”。

游学团的讲解员梁霄是本地人，有亲属是胖东来的中层管理人员。梁霄领着学员游走在商场的每一个功能区，他喜欢用这样的句式：“在胖东来，我最喜欢的是……”相比解说员，他更像是胖东来的资深用户。梁霄说，胖东来的商品陈列是门艺术，也是响应于东来提出的理念，“（超市是）商品的博物馆、商业的卢浮宫”。在胖东来，理货员是人数众多的工种，几乎达到每一个货架都由一位专人负责清点、整理、介绍。顾客前脚刚拿走一个商品，立即就会有理货员把里层的商品填补到前排空缺处，让货架始终保持充盈。在商场4楼的家电区，梁霄指着空调售卖展示区的一个表格介绍：“上面罗列着许昌市区范围内所有不宜安装空调的小区名字，都是胖东来员工一个个去实地勘测的。”胖东来“把售后做在售前”。

在胖东来自营的医药超市门口，一个企业公告提示店内有1140个药品零售价高于公立医院定价。药店详细解释医院售价更低的政策性原因，并明示这些药品的定价只在进价基础上加了10%利润。不过，胖东来的定价也并不都很便宜，有些甚至“算得上是贵的”。“企业要生存，胖东来也并非所有商品都是薄利，但它会聪明地给顾客一种成本透明的感觉。”一位开超市的同行分析。他指的是，2021年胖东来曾向社会公开自营服装及自有品牌酒水的进价和利润。

在胖东来的官网和小程序里，有专门的“顾客意见”板块，每天几乎都有几十条意见更新：如超市售卖的海鲜新鲜度不够、新买的加绒裤子钻绒……甚至是消费者上传的问题产品图片，也一起公开。记者在顾客意见中也上传了一条意见：自营餐饮区的面食分量太大容易浪费，建议推出小份菜。不到2小时，相关楼层的餐饮客诉专员打来电话，解释主食定量依据并表态，近期会组织所有超市餐饮部负责人讨论这个问题。

王敢决定回去后也要“学样”做出一些改变，但他的初衷是在合理范围内多卖出些商品。“胖东来不是不满意就退货吗？我的保健品也可以这样卖。”

他对于东来经商理念的“无私”持保留意见。“超完善的售后，怎么就不是商业策略？简直就是不用花钱的活广告。”王敢的分析未必没有道理。去年8月，一位网红博主曝光胖东来售卖隔夜三文鱼刺身，评论区许多网友分析了诸多巧合和疑点，但胖东来还是奖励了投诉人10万元。这事当时被广泛报道。也有当地人向记者讲述，自己被胖东来工作人员完善的售后服务打动，去退款时，感觉有点不好意思，又买了几百元东西。

“爱自己”第一位

在胖东来门店，“自由·爱”是随处可见的标语。梁霄说：“你们注意，在胖东来‘爱’的各种理念中，爱自己永远是第一位的，爱员工排到第三位，第四位才是爱顾客。这是个清晰的管理逻辑，如果老板不爱员工，那员工是不可能爱客户的。”员工的高薪酬福利和超长假期，一直是胖东来被议论的焦点。“不开心假”“自由假”“委屈奖”“勇敢正义奖”……于东来给予员工各种名目的假期和奖励。

新年倒计时第6天，记者看到许昌胖东来各大商场入口显眼处，张贴出“胖东来所有门店1月28日至2月1日春节放假5天”的公告。在消费场所都在发力的时刻，保障员工休假权益，这种“逆向”操作胖东来坚持了10年。

英语专业毕业的林心（化名）去年寒假在胖东来超市做过半个月小时工。她去超市报到的第一天，因看错群通知迟到。主管没有责备，对她说的第一句话是：“你今天实在不想上班的话，可以请不开心假。正式工有，你们小时工也有。”当时，胖东来的“不开心假”还没有在网上传开。

关于好薪资带给员工的驱动力，于东来有一段经典论述：“在国内超市新利网络娱乐场开户注册 ，如果员工拿到手的工资超过4000元，他们就会自我管理，因为珍惜这份工作；拿到手5000元以上时，你不让他干，他会生气，因为他爱这份工作。”2024年胖东来员工平均月收入达9000多元，是当地同新利网络娱乐场开户注册 从业者的两倍。

但这种对员工的“好”，在胖东来初创时并非如此。1999年前后，胖东来的生意越来越好，员工每天都要上十几个小时的班。有员工提出想上半天班，于东来觉得这是“偷懒”，想把带头的员工“清理”出公司。直到2002年，胖东来接连开了6家新店，大家累得精疲力竭，有的员工还住院了，于东来才意识到应该给员工松绑，也尝试从管理层到普通员工逐渐推行企业分红。

一位2003年前后入职胖东来的前中层管理人员回忆，当年胖东来生活广场三楼重新装修，商场堆积了一些建筑垃圾，为了不影响第二天正常开业，员工群里号召大家去帮忙清运。“原计划是从零点干到天亮，没想到去了200多人，不到两个小时就干完了。”

员工的自主性成了企业的传承。现在走在胖东来的卖场里，员工对顾客自信主动的样子，甚至让人分不清哪位是主管。在胖东来的服饰专柜，记者问起自营服饰如何选品。一位男装柜台员工边细致地整理着衣服线头边解释：“我们一线导购在选品中有重要话语权，我们也有权淘汰品质不过关的在售品牌。”黄金珠宝部门是商品销售单价相对高的部门，但胖东来不考核员工的个人销售业绩，这也让导购们面对顾客能“畅快说实话”。

记者发现，在胖东来待了10年以上的老员工不在少数。这些年，胖东来也在调整商业布局，关闭了一些门店，但员工却很少因此焦虑。一次，梁霄带游学团队在胖东来超市门口遇到一位年长的保安，保安大哥忽然感慨：“要是有一天，我们这超市不开了，你们该去哪里给别人讲解？”梁霄反问他为何不担心丢工作，那位保安不假思索地说：“如果真有那天，于总会把我们安顿好的。”

“大家长制”作风

“极度感性、主观”是长期接触于东来的人对他的一致评价。“如果他在巡店时看到某个柜台的陈列不符合心意，会立即让这个柜台停业整顿。”梁霄举例说。

“大哥用人，杀伐果断、赏罚分明。”2004年入职胖东来的前员工冯友（化名）说，胖东来企业管理条例中要求员工骑电动车必须戴头盔，但有一次于东来看到一位女员工没戴头盔骑电动车，愤怒之下，下令清场关店，让这家门店的所有员工停职回家。还有一次，于东来目睹一位胖东来超市的店长，在远早于开业的时间冒着严寒骑电动车去店里做准备。第二天，人事部门就通知那位员工去领取于东来奖励他的一辆私家车。

于东来管理员工的“大家长制”作风，是否会让整个企业都在他个人的感性决策中运转？于东来在很多场合否认这一点。他在给企业家公开讲课时说：“制度和企业文化是胖东来的两大法宝，前者解决了生存问题。”早在2008年，胖东来就开始推行一系列精细化考评标准，当时也遭到员工质疑。于东来强制推动制度落地。

“我们企业没有外聘的管理团队，管理层都是跟着大哥一起成长起来的。”一位员工说。现在胖东来有集团管理委员会，重大事项委员们无记名投票决定，任何人包括于东来在内，都没有权利随意决策。胖东来采取“轮值制度”，要求每位员工都能在一年中某段时间，全权处理上级岗位的事。

更多时候，于东来似乎是在寻求制度理性与感性认知的平衡。在不少员工印象里，作为管理者，于东来几乎不看管理学类的书。有很长一段时间，他迷恋西方哲学。“每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。”这是于东来喜欢的尼采的一句话，被贴在办公室墙上，标语下面就是一组专业音响，房间里随时会响起他喜欢的古典音乐。

“于总很爱玩，很多胖东来好的制度，也是他带着手下去外地玩的时候挖掘到的。”一位胖东来老员工说。1999年胖东来的管理层集体去开封旅游，他们路过一个鞋城，发现老板打出“不满意就退钱”的口号，在“星期鞋”横行的年代，老板说自己对售卖的产品有信心。很快，胖东来就推出“无理由退换货”规则。于东来还给企业管理层下达指标——每年必须长途旅行一个月。

在游学的第二天上午，记者获得2023年版本的胖东来员工《幸福生命状态手册》。“对于胖东来，这是比工作绩效考核更重要的考评指南。”主讲老师小胖（化名）提醒，这本书的执行力不像书名那样“优美柔和”，而是从思想、生活、工作三个方面，为胖东来员工考评奖励提供全面的标准。

仔细研读后，记者发现这本手册把许多原本只能停留在倡议阶段的人生建议具体化了。考评目录中，爱情、居家、父母、孩子等被列为7个主要的生活状态考评板块，每位员工每季度自行从中选择两个板块考评。考评分数是决定员工奖惩、提拔的重要依据。在具体考核中，虽然员工在自评环节有很大自主性，但复核很严，考核小组的人会随机去员工家家访。

在爱情板块的二级即1-2分的区间，有一个条款写道，“拒绝彩礼、嫁妆，不为了排场或面子给双方家庭造成经济或精神压力”。记者随机询问几位胖东来员工，提到《幸福生命状态手册》，却没有人谈及因为规定而感觉被干涉了生活。与之相反，还有员工会根据自己的年龄阶段，对其中的一些规定反复思考。一位服饰区的中年女性员工说，公司之前出台的反家暴细则，让她很有感触，“既然出现家暴，那肯定是违背人自由意志的婚姻了，要早做决断”。另一位入职胖东来十多年的中层管理人员程进（化名）则在企业的员工生活指导条例中，找到自己和父母相处的钥匙。

“想成为于东来吗”

“你是想成为于东来吗？”和46岁的本地人、胖东来早年的老员工王洁聊天时，她忽然问道。

20年前，王洁去西北旅游，在超市买了一个速食鸡腿充饥。她吃了一口后发现鸡腿是臭的。她想去退钱，对方态度恶劣。王洁对老板甩下一句话：“你们这种店长，在我们许昌是要被开除的。”王洁很感激十几年前的胖东来，给了自己作为消费者“很幸福的感觉”。这种体验，对于当时乃至当下的消费环境而言，都是奢侈的。

但在于东来看来，这或许并非好事。2023年3月中国超市周活动上，他感慨道：“我们仅仅是做得善良了一点儿、真诚了一点儿，这样就被封神了，这难道不是中国企业的悲哀吗？”

在于东来的公开发言中，他曾提到过“95%的销售利润全分给企业员工”。在他看来，胖东来能至今日，无非是企业主愿意让出大部分的商业利润，用于回馈员工和社会，通过释放人性本善来实现商业与社会的共赢。不过，也有人不相信这就是胖东来的全部。

“胖东来的理念，每一条看起来都能读懂，最难的是落地。”胖东来前员工冯友说。他2012年从胖东来辞职后，和另外两位老同事先后投资足浴店和餐饮店。最初他们几个投身商海，也是想验证胖东来的理念。实践结果没让人失望，他们经营的足浴连锁店在许昌市内也是首屈一指的。“很多经营者觉得，学习胖东来，就是让利顾客、造福员工，自己少赚点钱，但操作起来却很困难。因为放弃逐利，本身就不符合人性，推行过程中就会出现各种动作变形。”冯友说。比如他的足浴店也推出200元的客诉奖，但几个月下来，中层管理人员本着“给老板省钱”的心思，不愿落实客诉奖励。

冯友觉得，胖东来教会自己的，恰恰是如何用制度规避人性弱点。他与几个合伙人商定新规：每个门店每月必须有2000元以上的客诉经费支出。这意味着，门店必须积极处理10名以上客人的投诉意见。但他发现，经营规模到了提速阶段，于东来的理论也有不好用的时候。在胖东来，用人讲究赏罚分明，犯大错的员工就不再起用。但在足疗新利网络娱乐场开户注册 ，培养一名成熟技师需要一年乃至更久时间，成本很高。“即使技师和顾客的沟通存在缺陷，我们也要试着去纠正他，而不是立马放弃他。”（杨书源 李瑶瑶）